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白小姐一肖一码 周其仁: 企业何以长久繁荣|德尔玛

时间:2021-11-23 15:27:13 作者:白小姐一肖一码 点击:

白小姐一肖一码 *网易研究局稿件未经同意禁止一切媒体转载,包括友商。内容不构成投资决策。作者丨周其仁(北京大学发展研究院教授)摘要:客户因素在我们整个经济活动当中受到的重视程度远远不足。我们经常看最厉害的企业、最厉害的商业模式,我们很重视什么是好的行业、新兴行业,但是这些变量最后要指向一个东西才能被激活,这就是客户。还有一点,我们很多人关心人口、经济总量、市场、社会零售额,我经常说作为企业来说这些变量又重要又不重要。这些变量跟你在里面能够争得多少客户没有关系。中国14亿人天天在花钱和采购,中国政府也天天在采购,问题是哪些会成为你的客户?你要选,你有什么可以满足他?客户很多需求满足不了就跟你没有关系,要在你有能力的部分形成交集,他才是你的客户。对企业来说最重要的就是谁是你的客户。“草灌乔”,是上个世纪80年代西部开发当中的一个经验教训,是一个当时的总结。因为当时西部很干旱,为了解决很多地方沙漠化逼近的问题,就要逆转沙漠化,就要种植绿色植物。因为当地非常缺水分,所以当时引了很多树,但最后没有成功。后来总结出了原因,是因为水土环境的问题,当地土壤里面涵养的水分太少,导致一下子种大树的话,大树会活不了,所以一定要从种草开始,一定要把种草作为改造底层生态的做法。后来,我们在研究乡镇企业和农村企业时发现,这些企业跟国家集中大力办起来的企业不一样。他们中很多都非常小,跟草类似。这些中国民营企业经过改革开放几十年的发展,水分涵养足了,在民企生态中就会长出草、灌木、乔木。这点在佛山非常明显。这两年经济形势比较严峻,又是疫情,又是贸易战,国际国内环境都发生很大变化。佛山所有的大中小企业,怎么适应环境的挑战,维护中国制造业这么一块重要的热土,让它保持系统的生产力?所以今年就选了这个题目“草灌乔”,看看不同类型的企业有什么做法。佛山有将近40个集群,我们的时间有限,选了7个集群做了调查研究。他们分布在佛山不同区域。01、从佛山看集群:与市场互动的三种方式我们首先看看企业跟它的环境之间怎么互动。因为民营企业都是市场里的企业,需要在市场里面争取生存和发展。那么,它是如何与市场互动?我们去的第一个集群是张槎,禅城区一个街道。它的模式很有意思,当地的企业是通过距离40分钟车程以外的中大布匹市场来互动。改革开放以来,中大布匹市场形成了一个全国性的布料、服装的交易市场。这个市场供应全国,所有的采购商都会跑到这个市场。因为这个市场有了通往市场的通道以后,制造力就会靠近它作部署。最后当年机缘巧合,一批制造业企业就选择了张槎,一开始只有一两家企业在张槎,最后到了今天,张槎这么一个20多平方公里的地面上,集聚了4000家针织相关企业,大大小小什么企业都有。张槎针织与市场对接的方式是, 80%产品供应给中大市场,再通过中大市场供应到全国品牌商、开发商,也包括供应给国际采购商,以此与全中国形成互动。全国的棉纱中,平均每天有1万吨的量进入张槎,在这个生态下,张槎继续保持活跃。它现在规模不太大,当地企业每当生产完了以后,若中大市场的档口有需求,企业就会发货供中大市场,再发到全中国。但是张槎已经出现了非常有意思的新苗头,这里开始长出来一些不通过传统市场跟全中国、世界相连的模式。有一个办法就是企业开始向世界上一些服装品牌商直供,他们不经过中大市场供货,而是直接给品牌商供货。另一个办法是创造出一些升级所需的装备机械。张槎已经不是原来单一的以针织为主的业态,它的设备部分成长得非常快。我们这次调查了一家企业,叫佛山市美嘉陶瓷设备有限公司,这家企业就是自己做品牌,自己打市场。现在这几条新路都开始发展起来,这就在张槎构成了一个比较完整的生态。第二个集群是北滘家电。它的方式不是像张槎那样,通过中大市场跟世界联系,它是经过大企业跟世界联系,这个大企业就是美的。美的现在最新的战略叫做四个战略主轴,全球布局、全球建研发基地、制造基地,企业的产品卖到了全球。它是中国500强企业中获取境外收入比较高的企业之一。虽然中国今天财富500强比美国多几个,但是我们国际收入比例跟美国最强的500强比,还是偏低。但是美的做得很好,产品全球销、全球布局,带着他底下几百家供应商从中国市场走向全世界市场。这是经过大企业和国际国内联系起来了的一个方式。同时,北滘不单一,不是仅仅有3000亿的家电产业,还有3000亿的机械装备。它第二个产业集群已经起来了,同时还有其他家电业态。虽然说大树底下不长草,但北滘大树底下长了草,还有灌木,还有将来有希望变成乔木的企业。比如德尔玛,还有碧桂园也进入了制造业,在造机器人。这是第二个集群,通过一个大公司辐射到全国去。第三个是大沥铝制品的集群,这个集群形成的年份已经很久了。大沥蛮有来历,特别是工业、商业的传统极其悠久。他的模式是出了一批比较像样的大公司,大公司联合起来组建高端市场。这个高端市场交易量非常大,范围非常广,交易形式非常抽象,原来把这个市场集中到上海,后来经过这几年的奋斗来到了大沥,已经有华南铝价这种金融产品,还有全球铝业的展览中心。他们是公司组织高端市场跟全中国和全球相联系后,在这里进行大量加工。制造业发生了重要的变化,新的触角是什么?在铝型材行业里,除了建筑型材外,今年开始有新变化,因为市场有新的需求。比如系统门窗、又比如市场还面临大量老门窗的更换,出现了活动的门窗、活动的阳台,这些产品都是铝制品,但是已经不是完全的建筑型材,而是全铝的家具、以铝代木,又轻又坚固。02、两个“世界观”:“块块”与“来来往往”所以,我们要把企业放到它怎么跟外部世界建立联系的整体理解中。过去,我们看世界就像这张世界地图一样,以为这个世界就是一块一块拼起来的,这块叫中国,这块叫日本,这是一种世界观。世界是一块一块的,这个世界观没有错。但是人在国家和国家、省和省、市和市、村和村要跨越边境、来来往往,这个特征越来越显著,这是由往来组成的一个网络世界。大家看这几张图,这是用电子显示技术表明,全世界所有的国家涉及的国境线为25万公里,但是跨越国界的高速公路、水路、航运等等,加起来几千万公里。什么是人类命运共同体?就是互联互通,来来往往。如果没有疫情,没有贸易战,全球每天5万架飞机在飞,往来最密集的就是亚洲,航线密到已经画不清楚了,一班机去,一班机回来。几个大洋之间每天有非常多的船只进港出港。疫情和贸易战反面提醒我们,人类的来来往往多么重要,一旦遇到障碍,经济马上萧条。美国最近的物价上涨厉害,为什么?供应不了,很多东西生产不了,中国制造进不去。中国的外贸很好,但是又没有集装箱和货船。物价上去了,经济指标下去了。两个世界观。一种是“一块块”的世界观,就是里面的人都不出去。还有一种世界观是来来往往的世界观,我们市场里面的民营企业天天都在来来往往。来来往往就要用另外一个构造来理解,就是网络节点。什么是网络和节点?我来过佛山几次,佛山这么大的地方,我们无非就是来到某个节点,来到禅城、南海的某个镇,通过这个镇去到某一个厂。网络当中通过节点转到下一个可能性空间去,用这个思路来看这个世界,这个世界就会有一些不同的意味,它也会带来一些不同的问题。你看我们的世界文明繁荣程度差别很大的。有个“灯光指数”:夜间哪里灯光亮哪里一定人口集聚、财富收入高,它跟GDP的人均分布是重合的。你看中国灯光最密的地方,包括华南地区和珠江三角洲,这个亮度现在跟日本比还有距离,这张照片是我前几年拍的。我们要问的是,为什么有些地方这么亮?为什么有些地方那么暗?你从“块块”的角度很难理解,因为国民都是平等的,为什么有些点上特别强有力?很亮的点,有些是中型城市、global city(国际都市),某一些是金融中心、交易中心,有些是区域中心,有些是专业中心。更有意思的是,如果我们把历史和时间加进去,有些点会从很暗淡变成很耀眼,有一些点会从曾经很辉煌走向衰败。我们研究地方经济或者企业的命运,离不开对这些问题的思考。03、繁荣有多久:看不见的客户定乾坤我们在佛山这几年,很高兴看到这个地方的形势好,同时希望这种形势能长久,希望佛山制造业在全国的领先地位能够长久,希望这里的繁荣能长久。可是有的时候不一定那么长久。最早的纺织工厂诞生在英国的曼彻斯特这个城市,辉煌的时候也是原棉和棉纱的贸易中心。它是世界一个重要的节点,非常亮,非常集聚,很多工人到这里找工作。曾几何时,它变成一个衰落的城市。另外一个城市是底特律。福特、通用、克莱斯勒等三大汽车公司都在这个地方诞生,但是2013年宣布破产,人口急剧下降,很多厂房破落。2014年我到美国出差的时候,去了底特律。这张照片是它的上流住宅区,都是单独别墅,但是现在那里的人开始卖房子了,当地的人都走了。还有美国的“绣带”。美国第一艘航空母舰的甲板原来就是这里供应的,今天旧金山金门大桥的钢材也曾经是这里供应的。但是今天,这个地方都生锈了,厂都生锈了。厂背后都是人,人背后都是家庭,这背后就是需求和消费都没了。我们还在急速、快速的成长,在这个发展阶段,我们要从长远想问题,哪些是它当年非常繁荣的时候就埋下的问题?这些问题不是今天才形成的,这里面有很多的因素。我们这次调研聚焦到一个因素,就是客户。这是真正决定哪一个线路旺、哪一个节点强壮非常重要的因素。客户因素在我们整个经济活动当中受到的重视程度远远不足。我们经常看最厉害的企业、最厉害的商业模式,我们很重视什么是好的行业、新兴行业,但是这些变量最后要指向一个东西才能被激活,这就是客户。看看福特。汽车不是福特发明的,是奔驰发明的,但是福特怎么会把美国变成汽车之都?他抓住了客户。今天很多奢侈品牌都有来自法国和欧洲,欧洲品质很好,但为少数服务,对于普通人,早期能开得起汽车吗?欧洲的汽车工业家早期不想这方面的事,但福特就做了这样的思考,如果我的工人可以开车会怎么样?有了这个念头,他就执迷于一件事:大批量制造。那个年代做一辆汽车成本3万—4万美元,但是福特做到9000美元。同时他主动提高福特汽车工厂蓝领工人的日工资,这两手结合让很多人可以买汽车了。他这个汽车就是流水线、单一品种、大批量制造、单位成本极低,打出了一个车轮上的国度。这件事情事后看觉得很自然,还原到当时不一定。为什么国家大就一定要汽车到处跑?你可能选择别的交通工具,怎么可能每个家庭一定会有一个车或者两个车?这跟福特的见识有关,他的想象抓住了他所处时代的人的要求。当时的人虽然收入低,但是难道不想走得快一点?就不想走得省力一点吗?当过穷人都知道走路很辛苦,还要扛上东西,不想去掉这个“辛苦”吗?想的,问题是要有人从生产角度替他们想。但是成也萧何,败也萧何,他最成功的T型车卖到几千万辆,可是他不知道客户在发生变化,当客户的收入慢慢高了以后,中产阶级起来了以后,光开上车还满足不了中产阶级,他们还需要有一点个性。我开的车不能跟别人的车都一样。曾经福特的销售员提醒老板客户在变化了,这么伟大的老板却拒绝这个建议,说“什么颜色都行,黑色就好。”这件事情让福特公司差点破产,后来美国政府伸出援手才缓了过来。后来通用就抓住了这个机会,通用本来就是收购兼并100多家小车厂,有各种款式和型号。福特对批量生产非常敏感,但是对需求的观察不足。后来德系车、日系车、中国车咄咄逼人,现在电动车的后发优势,已经可以从在市场上看到苗头了,底特律从兴盛到衰败的种子就在此前埋下了。还有个例子。剃须刀是欧洲人的发明,好的钢才能刮胡子,得有人伺候才能刮脸。欧洲为什么有那么多大胡子?因为刮不起脸。有个做过易拉罐的销售员发现,好的钢非常贵,于是他把刀片做得非常薄,再加刀把,刀把和刀柄间是一个接头,这样一来刀片的单价低,但毛利很高。这就是吉列剃须刀。后来这个产品长盛不衰。他如果能够一直抓住客户,一直能够不断满足客户不断提高的要求,他就可以站住脚。第三个故事,是瑞典的宜家。宜家是做家具的,他做到全球去,在全球有300多家店。宜家创始人起家是在村庄里,很穷,种地都没法好好种。后来开始做邮购,他发现人们点的最多的就是家具。过去穷的时候家里没有一个好的家具和好的椅子,你能够有一个稳稳当当的椅子都很享受。他最早设计成功的椅子也是全球卖了好几千万。宜家抓住从农业文明、传统文明中走出来的千家万户。他还替你省钱,比如你自己照着图纸拧螺丝就可以(不需要花钱请让给你安装),这个便宜其他人不喜欢吗?中国人不喜欢吗?日本人不喜欢吗?这里面就是抓住客户的能耐。在我读过的文字中,把这个道理总结得最好的就是任正非。任正非的厉害是服务于客户,他说“企业要活下去一定要有利润,但是利润哪里来?利润只能从客户那里来。”华为的生存本身要靠满足客户需求,提供客户的所需产品和服务获得合理的回报来支撑。因为你要给员工工资,股东要给回报,政府要交税,企业一开门,唯一给企业钱的就是客户。所以华为的战略“以客户为中心,以奋斗者为本”,就是从这里来的。04、打造“客户链”:竞争的本质是争客户但是客户难懂吗?我们一路上见大中小企业就问这个问题,你怎么认知你的客户?你怎么抓住你的客户?客户有什么难懂的?客户是企业的阳光和雨露,但是阳光可不是普照的,消费者口袋里的钱和购买力可不是哪里都能掏出来的。佛山企业的营收,不完全是佛山消费者和佛山客户的钱,有佛山以外的、广东以外的客户,有中国以外的其他国家的购买力。他为什么跑到这里来?市场的阳光为什么集中照到一些地方?这是客户的概念,他需要去争取。竞争要争什么?他们在争什么?他们在争取客户,争得客户对你的喜欢,这是竞争的本质。所以好多公司主要精力并不花在看对手上,而是花在看客户上。当然也要看对手,但看的是他是否比你能更好地满足客户。最后的目标还是指向客户。还有一点,我们很多人关心人口、经济总量、市场、社会零售额,我经常说作为企业来说这些变量又重要又不重要。这些变量跟你在里面能够争得多少客户没有关系。中国14亿人天天在花钱和采购,中国政府也天天在采购,问题是哪些会成为你的客户?你要选,你有什么可以满足他?客户很多需求满足不了就跟你没有关系,要在你有能力的部分形成交集,他才是你的客户。对企业来说最重要的就是谁是你的客户。而且客户的心思很难猜的。我们上个世纪80年代流行过“顾客是上帝。”但是上帝的心思很难猜,他说清楚过吗?他在哪里说过,他怎么说。我们经常说这个产业重要,这个模式重要,最后客户是谁?同样一个行业,有客户和没有客户天上地下,你在那个产业不能保证你商业上一定成功。你能否在那个行业牢牢抓住客户?而客户是会变化的。我今年好几次出差看草原,我看牛羊挺有意思,吃一口草都那么满意。人就好麻烦,他会满意吗?他没有这个东西的时候很需要这个东西,有了这个东西后,边际效应又递减。如果我们的人像牛羊那样容易满意,这个市场就很简单。商学院经常讲要增加客户的黏度和忠诚度,谈何容易?客户是说走就走,说变就变,你有没有本事抓住上帝?品质的“品”为什么有三个口?你说好还不是好,我们每家企业都说自己的东西好,或者我努力把它做好,问题是客户他信吗?我们很多技术出身的公司,技术基因非常强,他们的营销,全是技术指标、数字化、公式,客户听到以后,客户会怎么想?他会觉得你在嘲笑他,觉得你在说他太笨了,告诉他再修一两个学位再看我的产品,如果是这样,客户就走了。我这次刚从长沙过来,长沙有很多文创产品,文和友、茶颜悦色等。茶颜悦色对做茶的工艺要求那么严,慢慢吞吞给你做,你知道什么意思吗?让你排队,一排队,很多人就说是好东西。他对客户的心理研究下了功夫,他不说我多好,他让排队说服他的潜在客户,认为这个东西好。供应链的概念深入人心,一环紧扣一环,但是重要的是另一头,那头是客户。客户的客户是谁?刚才发言嘉宾提到,我们的中型企业TO C的比例很低,特别是隐形冠军。隐形冠军都是中间品、零部件。所以像下棋一样多看几步,你供他,他供给谁?他受谁影响?客户的客户,最后是普通消费者。老总一定要对普通人的日常生活有兴趣,了解他们吃什么、穿什么、玩什么。我正好前一段时间在上海看了电竞,这是新的需求。很多游戏我也会玩,可是玩不好,天下真有人玩得那么出神入化,我愿意看他们玩,我愿意花钱买票看他们玩。这是实现小康以前的人很难理解的,越往中等收入以上的,这种现象越来越重要。无论你是“草灌乔”中的哪一类企业,你要注意看看哪些草长成了灌,哪些灌长成了乔,要把自己改善到能够满足客户,我们的管理、技术、引才等举措都要服务于客户。这是我们今年调研“草灌乔”发现的一个特点。05、新集群的生长:大树底下能长草佛山最早的一棵“草”,是美的。1986年,美的从做塑料瓶盖起步。这属于什么产业,这都不重要。重要的是,是什么让他从这个起点一步一步发展到今天。这是一张华为的图片,任正非刚创业的时候,只有6-8万元的成本。所以,面对世界上最厉害的公司,企业不要觉得学不来。你要对他历史的标,去了解他当年还是小企业的时候,公司是如何一步一步走过来的。美的当年的起点很低,是一个靠一群人众筹发展起来的小企业,比佛山伟利信当年的起点还低。但最重要的是,美的抓住了市场机会。什么是市场机会?对企业来说,市场机会就是客户给你的机会。客户会有很多满足不了的地方。那么企业能够满足它们什么,能不能更好地满足客户的要求?很多地方很重视产业。我认为,产业不重要,关键是企业有没有抓客户的能力。如果市场的需求发生变化,你能不能掌握这个信息,你从哪里获得企业发展所需要的新的“阳光”和新的“雨露“?美的给佛山带来一个很大的贡献。它是活生生从当年一棵“小草“长成了世界500强企业,而且最近三年,美的在世界500强上的排名也在不断地往上走。制造业生态中的“草、灌、乔”和自然界的“草、灌、乔”是不同的。在自然界,一棵小草是很难长成一棵大树的。今天的我们,不能认为只有大树重要,小草也很重要。因为谁也不能预见到哪一棵小草会长成大树。在佛山市顺德区北滘镇上有这么一家企业,他是从“大树”底下冒出来的。这叫企业叫佛山市好的制冷设备有限公司,我们去调研的时候,看着这家企业名字既像美的,又像海尔。但它不做家电,是一家做商用冷柜的企业。去年在2020年佛山企业大会上,小熊电器的董事长李一峰做了发言。小熊过去的销售实现了连续几年30%多的增长。为什么能实现这么快速的增长?小熊提出了一个概念叫“人电”。现在很多人都不在家里待着,他们可能在宿舍、在食堂,在外面不同地方。小熊提出为“人”造电器。所以首先要抓住需求,企业才能切入。这是德尔玛。这家企业也在顺德北滘镇,也是大树底下冒出来的企业。创始人是一个80后的小伙子,我们曾经去访问过这家公司。德尔玛最早的“打法”,是小米的模式,互联网思维,抓住客户的痛点。比如对于加湿器的改造。当年我们用过的加湿器,要加水的时候,加水的位置是在下面,所以人们要先翻过来,才能倒水。德尔玛针对这个痛点,把加湿器改为可以直接在上面倒水进入,这一个细节的改造,导致后来这款产品卖得非常好。这几年,飞利浦的业务延伸到了医疗设备。它把公司过去和水有关的电器业务都出售了,吸引了很多人来竞争。最后德尔玛中标了。当时飞利浦的底价是2亿,德尔玛出价是4.8亿,和他一起竞争的企业里面,出价最高的达到了7个亿。在评标的时候,德尔玛的价格因素的得分是最低的,但是最后德尔玛中标了。为什么?因为德尔玛的其他指标吸引了飞利浦的考察团队。包括后来飞利浦的净水业务被德尔玛收购后,德尔玛利用自身的制造能力和线上的销售推广能力,使得飞利浦的水业务实现销售翻番。最后吸引了飞利浦组团去到德尔玛考察,专门去研究为什么水业务到了德尔玛手上的时候就翻番了。德尔玛用的是飞利浦的品牌再加上中国人的努力奋发。这个故事很让人振奋。这个故事也是发生在了北滘,一个拥有2个世界500强企业的小镇。其中一家世界500强企业美的,现在已经不把自己叫做家电企业。美的现在提出了四个战略主轴,实现全球突破,是一家科技集团。按这样的方向走下去,北滘是不会重演当年底特律的故事,虽然客户变了,但是我们跟着变。就像福特当年为什么一定要做T型车?做T型车是为了满足那个时代客户的要求,我们真正的使命是满足客户,而不是忠于某一个物理产品。这就是一个非常有机、有生态竞争力、有触角、有结构变化的生态。06、老集群的发现:客户的阳光不普照张槎的针织行业,一个打了40年的老行业。当年创业的时候,大多人都是文化也低、资本也少。但是当时的中大市场发展特别好,张槎的针织企业都往中大布匹市场供货。但是时间久了以后,集群开始衰败了,企业要如何杀出重围。我们去调研了一家企业,这个人叫矿叔(谭明矿)。他的孩子在澳大利亚读书,有一年他去探亲的时候,发现国外的人都在练瑜伽。他发现了这个商机后,回来以后就决定用上等的面料来卖中等价格的瑜伽服,并且把产品放到亚马逊上去卖。一开始他的产品在亚马逊一天都卖不出一件,销售老板都说卖不出去。但是因为产品的品质好,慢慢地一天卖几百件、几千件,企业就这样起来。翔泰服饰这家企业的老总更有意思,因为他在一家香港公司有15年的工作经历。他的视野以及对问题的看法,跟我们一直在本土中大市场打转的企业有所不同,他的做法就是企业要做好品质、高端市场,要给世界最好的服装企业做供应链。他的工厂也在张槎,一个看上去已经到处是圆盘机,看不到希望的地方,但是翔泰这家企业就这样冒出来了。我们在他的公司待了几个小时,他相当于给我们上了一门服装面料材料的科普课,告诉我们全世界针织行业的高端、中端、低端市场在哪里。他向我们证明了,一家佛山服装制造企业完全有机会杀进高端市场。刘必胜是张槎的一家服饰企业的老总。他的思想非常活跃,公司不仅给其他品牌贴牌,自己也创立的品牌。创品牌是很不容易的,但是这种尝试非常重要。同样在张槎街道,当地的街道办主任当时介绍,张槎针织行业有4000多家企业,但是税收贡献占比不到5%,其他税收都是装备行业贡献的。他们很纠结,当地的政府和党委都讨论了很多,当地要如何发展针织行业?这个案例或许可以对回答这个问题提供帮助。美嘉陶瓷设备,这家公司是做陶瓷印花设备的,这家企业越做越好,做到了“陶瓷印花设备大王”。它的发展,靠的是技术好、设备好、国内的市场也好。他在张槎,面对的前前后后都是针织企业时,他就在思考,既然他的设备能把印花印到陶瓷和软的东西上,能不能也印到布和针织面料上?结果就是他成功了,大家可以看到有一张图片,里面是最内侧的布,进入以后,不需要通过印染环节,就出来了。他的这台设备里,关键的零部件都是从英国采购的。其中最为重要的是一个英国公司做的喷头,这个喷头只要装到他的印花机上,印染环节就可以直接去掉,印什么花纹都可以,而这个喷头一个需要8万—10万。这家英国公司位于剑桥,由于美嘉每年向他采购很多的喷头,这家英国公司还给他发奖杯。这就是美嘉杀出来的一条路。那么,市场是不是真的需要这样的产品?他测试过后,觉得有一群客户需要这类产品。于是他和他的工程师,住在酒店里,自己投资研发了两年。客户的阳光是不普照的。不是说他有消费能力就一定把钱花到你的身上。要争取市场的“阳光”,要靠你自己努力。07、更多的故事:“你的客户”才重要旌晨门窗。这家公司不大,是在大沥这片铝型材产业底下长出来的公司。他是做门窗的,而且是做活动门窗。现在空间很贵,活动门窗可以打开,也可以折叠起来。酷狄五金。这家公司老总也很年轻,他的创业开始于,他有一天突然听到信息,知道加拿大有禁塑令。获得这么一个信息后,他就开始做不锈钢杯。我问他,什么人需要这么多杯子?一起去调研的人告诉我,他家里的孩子就有很多杯子,更离谱的是今天的人是穿什么衣服得拿什么杯子。现在市场上有这样的“阳光”,需要各种各样的杯子。现在,宝马是酷狄的客户。开宝马车的人,要买宝马的杯子,开奔驰车的,买奔驰的杯子,陆虎也有陆虎的杯子。如果你完全以自我为中心,你怎么知道世界会发生变化?南台精机。这家公司也不大,但是企业有雄心壮志。他自己就是客户,他对客户的心理认知来自于他自己早年的经历。创始人早年发现装鸡苗的纸板箱都很软,最后压死了不少鸡,他很心疼。后来他专门做了一台机器解决这个问题。现在这台机器还在他的公司门口,他很谦虚地介绍这台机器:“可能是世界上第一台”。这台机器解决了纸板很软的问题,现在公司开始做给纸板箱配套的装备。我们每个人都是需求方、消费者。企业创业的时候就要特别注意这件事情,不能让自己的客户像自己这么冤屈,花了钱还买到这么糟糕的产品,所以他改进产品的努力里面有着这样的力量。当然,更可喜的已经成为“乔木”的公司,要如何继续成长?这是坚美。今年我们第二次来访问坚美。第一次去访问的时候,他们的人告诉我,公司内其中一个空中办公室是企二代的,他正领着一帮年轻人在开发门窗。今年我们再去,已经做成了。企业的二代主要做的,就是提高对于满足人的复杂要求的程度。两代人,同样是做铝材,面对同样的产品,现在是选择了往高处打。德方纳米。这家企业据说当年是佛山招商引资的时候,打包招进来的。等于他是跟随其他企业,搭配着被招进来的。结果政府发现捡到了宝贝,这家企业是宁德时代的主要供货商,现在已经形成了3万吨的供货能力,现在还在云南继续扩张产能。这家企业的研究院招的都是硕士,而且这个研究院就在佛山。把企业研究院放在佛山,对我们这个地区未来生态发展来说,是非常重要的。一定要好好讨论如何给研究院做好配套,让研发人员在佛山这里待得住,让工人在这里如鱼得水,生活得很好。永强福泰。这个公司很有意思,把工厂盖得跟酒店一样,非常讲究,这家企业的老总联合镇上其他做木器机械产品的同行,在顺德伦教镇上打造一个大展览中心,每年举行展销会,搭建了一个让当地无数的“草灌乔”跟国内国际连通起来的销售平台。还有一个故事,重视人才。这家企业叫博硕集团,专门做材料表明处理的。问题是你怎样能比别人争取更好的客户呢?靠的是人才。这家企业取名“博硕”的时候,公司只有硕士没有博士,现在有博士,当然不一定硕士和博士一定代表生产力,但是企业希望通过招博士、硕士来满足客户的需求,这样的动力是对的。我们这次走了很多企业,我再挑这么几家给大家讲讲。有一家针织公司,我们在调研的时候都没有有拍到企业家的脸,因为他当时正在发脾气。他对我们说“没得做了。”公司坚持了几十年,为什么没得做?因为厂房里堆着大量的布,但是他不知道哪个布可以卖得好。只能等着中大市场的人来电话,告诉他要什么布。另一家针织的企业。我们在调研的时候和他的老板聊天的时候,尽可能告诉他不要觉得自己这辈子很失败。他的孩子已经长大了,自己也在老家农村盖了三层楼的新房子,没有靠补贴和别人施舍,靠的是自己的努力。我们和他说,你过去也没有接触过圆盘机,你在那个时代对国民经济做了贡献,已经挺好的了。但是这个老总现在还占着一块厂,这个厂要如何盘活?他自己也买了保险,总的来说老有所养的问题解决了,虽然水平不是太高,但是这样的人是很多的。不是每一家企业都可以从小草长成大树,很多小草会枯黄,这是产业发展过程中会碰到的现象。这是我们拍到的另一张企业的照片。这家企业的老总情绪也很大。我和他说,经济学研究的不是人的言论,是研究人的行为。尽管很多人已经回老家,但你今天还继续留在这里做这家企业。从个体来看,这已经属于比较顽强的企业了。这些小户(小企业)最大的问题是什么?比如原来的中大市场的档口,也是等人买布的,当地方圆5平方公里内,几万户都靠这个模式。可是,客户到底买谁的产品又不买谁的产品?最后的消费者到底需要什么?企业是不知道的,属于被动指引。企业在获取最终消费者的信息的过程中,中间会损失很多信息。按照我刚才讲的客户链思维,你的客户是谁,中大的客户是谁,批发商的客户是谁,客户的客户是谁?最后谁穿这个布料?很多信息在这个过程中损失掉了。这是一个江西的年轻人,他的工厂就在矿叔(光大服饰董事长谭明矿)的旁边。他的目标客户是中老年人,结果陪我们去调研的,还有一个镇里的干部,他看到服装以后说“我就算中老年了,你这个服装对我来说都太老气了。”什么是中老年人?是你心目中想的中老年?还是今天能够掏钱买你东西的中老年?这种时候,完全靠他本身的努力,即便努力到头,他也越不过去那个界限。这个时候行业协会、镇政府等要看看能不能采取一些措施,帮个忙。如果这些企业越过去这道坎,之后都会发展得不错。这个故事也很有意思,两兄弟都做铝型材厂。哥哥重视铝制品的市场应用,抓住了客户。现在哥哥的厂跟弟弟完全一个天一个地。弟弟是属于技术上很强,但很固执,认准了一个东西就不变,但是越做越差。据说早年在镇里面,弟弟是第一个买摩托车的人,但是现在企业已经打不动了。这些企业共同的经验是什么?抓客户的能力,服务客户的能力,对客户保持敏感性的能力。这是一位做铝型材的女老总。她原来是在一家内地的港资企业里面打工。港资老板退出后,就把工厂转到她的手里。这家工厂不大,但是企业服务的全部是好客户。比如日本客户,这类客户挑剔得不得了,但是一旦通过了最初的挑剔,之后订单就会很稳定。因此她领悟到,企业宁愿挑好一点的客户做,也不要碰低毛利,因为一碰,看起来很快有收入,但是很快“阴天”就来了。我们过去的分享当中讲过犹太人一个哲理,值得中国人借鉴。做事情要挑难的事情做,因为难的事情容易做成。容易的事情,大家一起做,很快杀成红海。在每一个可选选项下面挑难一点的做,企业最后杀出重围。周其仁在2021佛山企业家大会现场作主题演讲08、聘请顾问练身体:善取天地精华,为企业赋能无论“草灌乔”都要争取阳光,都要吸取天地精华。如果企业完全靠自己提升能力,那是有限的,所有企业要借助外力。无论是好的公司,还是所有在佛山的地面上的好公司,没有一家公司没有请过外部顾问。所有的“草灌乔”企业都要请,企业如果请不起,我们就要帮忙。老板要组织一个团队,最后使这个团队推动本公司的变革,而且要当心不要跟着口号走,特别是在管理流程、精益基础工作没有做好之前,企业如果贸然上数字化,有的时候会把毛病固化。这都是华兴玻璃董事长李深华的意见,供各位参考。前不久我碰到一家顾问公司,给美的做了两年的顾问。他定义了什么叫浪费:客户不愿意付费的部分,无法将材料信息转成客户需求的这些资源都叫浪费。注意,浪费不是我认为什么不重要的,什么就是浪费;而是构不成客户价值的就是浪费。在这张图上,可以看到很多客户不愿意付费的,但是现在又没有别的办法,这两部分都有改善的余地。怎样改善?就是以最优质、最低成本的方式提供客户需要的价值。这样的改善不是以外部专家为主导。这个顾问方很有意思,他只派一两个人去美的,签一个两年的合同,然后来培训客户企业的人,就像一个健身教练一样,教一个组织。我用1分钟的时间给大家播一段视频。这是在美的的烤箱事业部,顾问来找出哪些东西对客户来说是不重要的,甚至是一种浪费的。然后这样又能带动生产效率提高、减少材料的浪费、改善员工的条件。比如这个拿料环节,改完以后,工人拿料的时候就减少了一个转身。这种改善是每个礼拜都要见效,叫做周改善。这是看得见、摸得着的,员工组建自己的改善队伍和改善专家,大家一起做改善。两年时间下来,整个美的的事业部培养已经出了500位可以改善流程的专家,这批专家已经可以给美的其他工厂辅导,可以给美的以外的工厂提供辅导,现在他们已经把美的整个生产线理了一遍。改善更重要的是理念。大家要注意到,企业不是两年就改善完了,要永远改善下去,福特发明流水线后,带来的最大的代价是什么?固化,企业以为是最优的,其实技术在变化,员工在变化,信息在变化,不断改善,永远有可以改善的地方。可以是微改善,不一定都是一下子大动干戈拆得干干净净。我们经常说土地不够、资本不够。我看过德国工业4.0工厂里,最重要的工作就是对流程进行梳理,就像医生一样,帮助你查每一个环节。比如物料进来工厂后走了多少米,真的需要走这么多米吗?现在有多少个工位,那么可以减少50%吗?最后时间节约了,资金节约了,工人的工作量降低。所以企业要挑一批健康顾问陪我们练好身体,目的是争取最好的客户“阳光”。09、不确定性与韧性:“尖毛草”的启示最后,非洲有一种草叫做尖毛草,6个月才长一寸高,但是雨季来了以后,就可以长到2米。我们后来去调研的时候发现,尖毛草只能长一寸的时候,就已经有很强大的根系,所以等到水来的时候它可以迅速长成。最高的尖毛草可以长几米,这给我们很大的启发。我们从美的的故事里面知道小草企业不仅可以长成巨草,还有机会长成灌木、乔木,由“草灌乔”构成一个生态。由于市场的变动,国际国内的环境变动,包括气候、病毒等因素,企业面对很多不确定性,我们没有办法做到让每一个企业都健康。但是我们可以争取的是打造生态的韧性,做到死了一批(企业),一批(企业)很快又冒出来,可以让他做到长时间繁荣,长时间在国际市场里面有地位。这是我觉得佛山可以做到的一点。(本文为周其仁在“品质革命再攀登”2021佛山企业家大会上发表的主题演讲;来源:南方日报)网易研究局(微信公号:wyyjj163) 出品网易研究局是网易新闻打造的财经专业智库,整合网易财经原创多媒体矩阵,依托于上百位国内外顶尖经济学家的智慧成果,针对经济学热点话题,进行理性、客观的分析解读,打造有态度的前沿财经智库。欢迎来稿(投稿邮箱:cehuazu2016@163.com)。移驾微信公号 看这里看不到的内容【精彩推荐】点击进入网易研究局·中国版>>【精彩推荐】点击进入网易研究局·国际版>>白小姐一肖一码
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